У продавцов недвижимости есть много причин быть эмоциональными во время финальных переговоров. Они переживают серьезные перемены, принимают жизненно важные решения и занимаются сделками, которые, скорее всего, представляют собой самые крупные инвестиции в их жизни. Ваша роль как брокера по недвижимости в этой ситуации и ключ к успеху заключаются в двух основных вещах: будьте готовы и защищайте интересы продавца на каждом этапе процесса.
Будьте готовы
Если вы тщательно подготовитесь перед тем, как представить продавцу предложение о покупке, вы сможете сократить время встречи. Вы также должны быть готовы к встречным предложениям, держать эмоции под контролем и сосредоточить внимание клиента на следующих шагах. Следуйте этим простым советам, чтобы добиться успеха:
- Прежде всего, сохраняйте спокойствие, независимо от суммы сделки.
- Внимательно изучите все детали предложения, поступившего от покупателя, и найдите потенциальные проблемы, которые необходимо решить на данном этапе.
- Выделите в договоре пункты, на которые продавцу следует обратить особое внимание при его прочтении во время вашей встречи. Если вы отправляете документ по электронной почте, кратко изложите эти моменты в самом начале. Таким образом, продавцу недвижимости не придется самостоятельно вникать во все детали договора. Это ваша работа.
Если встреча проходит не лично, а онлайн или по телефону, отправьте клиенту предложение по электронной почте через несколько минут после начала разговора. Например, если вы назначили онлайн-встречу на 14:00, подготовьте документы в период с 13:30 до 13:45. Вы же не хотите тратить время продавца, ожидая, пока вы подготовитесь во время самой встречи. Вы также не хотите, чтобы они смотрели на вас с бесчисленными вопросами и паниковали.
Постоянно защищать интересы продавца
Самое худшее, что может случиться с продавцами недвижимости, - это срыв сделки за несколько дней до ее завершения. К тому времени, в зависимости от конкретного случая, они, скорее всего, уже выбрали недвижимость, которую хотели бы приобрести после продажи. Они уже строили планы по переезду, и вдруг все рушится. Таким образом, все, включая вас, теряют драгоценное время и деньги.
Самый большой враг продавца - это дни, когда его недвижимость находится на рынке. Если предложение по недвижимости снимается со всех каналов в течение длительного периода времени, то при повторном выставлении предложения эти дни имеют значение. Например, если недвижимость должна была продаваться через 3 дня после выхода на рынок, а неудачная сделка заняла 30 дней, то при повторном выходе на рынок она будет находиться на рынке 33 дня.
Подобный инцидент - следствие того, что брокер по недвижимости не в полной мере защищает интересы продавца. Следуйте этим советам, чтобы свести к минимуму подобные ситуации:
- Потребуйте от потенциального покупателя внести аванс, чтобы обезопасить сделку и позицию вашего клиента. Установите достаточно высокую сумму залога, чтобы покупатель не мог приобрести другую недвижимость до тех пор, пока интересы обеих сторон не будут защищены. Не каждый откажется от сделки, если он внесет 5 000 или 10 000 евро. Эта сумма также может быть рассчитана как % от продажной стоимости недвижимости.
К сожалению, есть агенты по недвижимости, которые соглашаются взять залог в размере 1 000 евро, что может быть очень неверным шагом. - Обратите внимание на то, откуда покупатель берет средства. Попросите его предоставить вам доказательства одобрения кредита. Вы должны убедиться, что он действительно может позволить себе недвижимость в течение двух недель после принятия условий сделки.
- Помните, что на каждом этапе процесса вы должны защищать интересы своего клиента - продавца. Включите в договор купли-продажи конкретные пункты, отвечающие их интересам.
