Ваш доход как брокера по недвижимости в основном определяется вашей способностью заключать сделки. Чтобы хорошо вести переговоры, вы можете использовать для этого эффективные стратегии. Поиск клиентов - это только первый шаг в этом процессе. Чтобы помочь вам подготовиться к финальным переговорам, мы в Lions Group подготовили несколько советов в этой статье.
Правильное понимание переговоров по вопросам недвижимости
Искусство переговоров заключается в том, что две или более сторон находят общие условия сделки, которые устраивают всех. Переговоры по недвижимости обычно заканчиваются уступкой одной из сторон или заключением договора, отвечающего интересам обеих сторон. Для обслуживания сделки договор может быть составлен с особыми пунктами, которые удовлетворяют интересы сторон. Такие детали, как цена, срок завершения сделки, кредитные вопросы и многое другое, могут быть изменены в зависимости от ситуации.
Помните: Процесс заключения сделки проходит наиболее гладко, когда каждая сторона чувствует, что в ходе переговоров она получила что-то ценное для себя.
Будьте проактивны
Во время переговоров, выступая в роли брокера, лучше всего быть активным, а не пассивным. Важно сохранять позитивный настрой, занимать твердую позицию, четко излагать свои мысли и слушать с сочувствием. Старайтесь не быть пассивным и не выслушивать обе стороны.
К сожалению, часто встречаются брокеры, которые предпочитают говорить, а не слушать во время переговоров. Это приводит к неудачной сделке. Вот почему важно выслушать обе стороны - они, скорее всего, озвучат то, что их беспокоит. Понять их - самый простой способ решить любые проблемы.
Задавая вопросы, вы получаете положительные ответы и результаты
Чтобы заключить сделку, обе стороны должны быть гибкими. Будьте готовы пойти на компромисс и при необходимости изменить свое мнение по некоторым вопросам. Если вы пытаетесь убедить человека изменить свое мнение, заставьте его задуматься о собственных убеждениях и точке зрения. Начните менять то, как вы задаете им вопросы. Это сделает их более гибкими и открытыми для новых идей.
Например, покупатель может выразить свое мнение следующим образом: "Я прекращу переговоры, если вы не согласитесь снизить цену на 10 000 левов, чтобы устранить течь в крыше!" Более позитивный способ вмешаться - задать правильный вопрос. В приведенной ситуации это будет звучать так: "Какова стоимость скидки, которую вы можете нам предоставить в связи с протекающей крышей?" Это позволит продавцу почувствовать, что он контролирует ситуацию и что по этому вопросу можно достичь соглашения.
Ключевые стратегии в переговорах по недвижимости
Чтобы повысить свои шансы на успех, используйте следующие стратегии при ведении переговоров по недвижимости:
- Оставайтесь позитивнымиНесмотря ни на что. Улыбайтесь и дайте собеседнику почувствовать, что его ценят. Внутри себя каждый хочет, чтобы его любили и уважали. Представляйте себя клиентам в хорошем свете.
- Вести переговоры в прямом эфирене в Интернете или по телефону. Люди больше реагируют на тон голоса и язык тела, как сознательно, так и подсознательно, чем на слова, которые вы используете. Если вы используете электронную почту или сообщения для ведения переговоров, ваш тон и послание не так легко понять.
Ведя переговоры, думайте о языке своего тела. Не скрещивайте ноги и руки в конференц-зале. Это показывает другой стороне, что вы "закрыты" для ее идей, и может даже заставить вас выглядеть сердитым. Лучше займите "открытую позицию" с поднятыми ладонями и улыбкой на лице. Старайтесь как можно чаще смотреть собеседникам в глаза - это поможет вам выглядеть честным и заслуживающим доверия.
- Обнаружение общих интересов.
Составьте список пунктов сделки, с которыми обе стороны согласятся с самого начала встречи. Затем сосредоточьтесь на решении всех возникших вопросов и достижении компромисса. Если другая сторона не согласна с предложенными вами условиями, будьте готовы предложить альтернативное предложение, подкрепив его доказательствами в пользу того, что это лучший вариант. - Не привязывайтесь к сделке эмоционально.
Даже если вам очень нужны комиссионные, не действуйте с позиции нужды. По иронии судьбы, страх сорвать сделку может возникнуть у других и отпугнуть их от ее заключения. Вот почему не стоит проявлять эмоции во время переговоров. Проявите свое хорошее чувство юмора, если это уместно. Если другие тоже улыбаются, они будут более восприимчивы. - Приведите все к положительному результату.
Прежде чем покинуть комнату переговоров, убедитесь, что все довольны результатом. Пожмите руки всем присутствующим и обсудите следующие шаги по завершению сделки.
