Продавачите на имот имат множество причини да са емоционални по време на финалните преговори. Те преминават през голяма промяна, взимат жизненоважни решения и се занимават с транзакции, които най-вероятно представляват най-голямата инвестиция в живота им. Вашата роля, като брокер на недвижими имоти в тази ситуация, а и ключът към вашия успех, се крие в две основни неща: Бъдете подготвени и Защитавайте интересите на продавача на имот на всяка стъпка от процеса.
Бъдете подготвени
Ако внимателно се подготвите, преди да представите на продавача оферта за покупка, можете да съкратите времето на срещата ви. Също така трябва да сте готови за контраоферти, да държите емоциите им под контрол и да фокусирате вниманието на клиента си върху следващите стъпки. Следвайте тези прости съвети за да постигнете успех:
- Първо и най-важно, останете спокойни без значение каква е стойността на сделката.
- Преминете внимателно през всички подробности по офертата подадена от купувача и търсете потенциални проблеми, които трябва да бъдат адресирани на този етап.
- Отличете точки по договора, на които продавачът трябва да обърне по-специално внимание, когато го чете по време на срещата ви. Ако изпращате документа в имейл, направете кратка презентация на тези точки още в началото. Така не се налага продавачът на имот самостоятелно да задълбава във всеки един детайл от договора. Това е вашата работа.
В случай, че срещата ви се провежда онлайн или по телефона вместо на живо, изпратете имейл с офертата на своя клиент минути, след като започнете разговора. Ако например сте насрочили онлайн срещата си за 14:00 часа, нека документите ви са готови между 13:30 и 13:45 часа. Не искате да губите времето на продавача, докато ви изчаква да се подготвите, по време на самата среща. Също така не искате те да ви търсят с безбройни въпроси и да се паникьосват.
Защитавайте интересите на продавача през цялото време
Най-лошото, което може да се случи на продавачите на имот е сделката да се разпадне няколко дни преди сключването ѝ. До тогава, в зависимост от случая, е вероятно те да са избрали имот, който искат да закупят след продажбата. Вече са направили планове да се пренесат и изведнъж, всичко това пропада. Така всички, включително и вие, губите ценно време и пари.
Най-големият враг на продавача са дните, в които имотът му е на пазара. Ако офертата за имота е свалена от всички канали в рамките на дълъг период от време, когато отново качите офертата, тези дни имат значение. Например ако имотът е щял да се продаде 3 дни след излизането му на пазара, а неуспешната сделка е отнела 30 дни, когато имотът се завърне в продажба това прави 33 дни на пазара.
Такава случка е следствие на това, че брокерът на недвижими имоти не защитава изцяло интересите на продавача. Спазвайте следните съвети, за да сведете такъв тип ситуации до минимум:
- Изискайте от потенциалния купувач да депозира достатъчно пари предварително, за да подсигурите сделката и позицията на клиента си. Заложете размера на депозита достатъчно високо, така че купувачът да не може да закупи друг имот, докато интересите и на двете страни не са защитени. Не всеки би отстъпил от сделка, в която е депозирал 5 000 или 10 000 EUR. Тази сума също така може да се изчисли като % от продажната стойност на имота.
За жалост има агенти за недвижими имоти, които се съгласяват да вземат 1 000 EUR депозит, което може да се окаже много грешен ход. - Вземете под внимание от къде идва финансирането на купувача. Изискайте от него да ви представи доказателство за одобрение за кредит. Трябва да се уверите, че той наистина може да си позволи имота в рамките на до две седмици от приемане на условията по сделката.
- Запомнете, че на всяка стъпка от процеса, вие трябва да защитавате интересите на своя клиент – продавача. Заложете конкретни клаузи в договора за покупко-продажба, които да ги обслужват.
