Като брокер на недвижими имоти, вашият приход се определя главно от способността ви да сключвате сделки. За да бъдете добри във воденето на преговори, можете да използвате мощни стратегии за това. Намирането на клиенти е само първата стъпка в процеса. За да ви помогнем да се подготвите за финалните преговори, ние в Lions Group ви подготвихме няколко съвета в настоящата статия.
Правилно разбиране на преговорите за недвижими имоти
Изкуството на воденето на преговори се състои в това две или повече страни да открият общи условия по сделката, които са приемливи за всички. Преговорите за недвижими имоти, обикновено приключват като едната страна направи компромис или като се сключи договор, който обслужва интересите и на двете страни. За да обслужи сделката, договорът може да се разпише със специфични клаузи, които удовлетворяват интересите на страните. Детайли, като цената, времето до което сделката ще се финализира, кредитни въпроси и други, могат да се модифицират според ситуацията.
Запомнете: Процесът на сключване на сделката протича най-гладко, когато всяка страна има усещането, че е спечелила нещо ценно за себе си, по време на преговорите.
Бъдете проактивни
По време на преговорите, в ролята си на брокер, е най-добре да сте проактивни, а не пасивни. Важно е да останете позитивни, да заемете силни позиции, да комуникирате ясно и да слушате с емпатия. Опитайте се да избегнете това да сте пасивни или да не изслушате добре и двете страни.
За жалост, често има брокери, които предпочитат да говорят, вместо да изслушват по време на преговори. Това води до провалена сделка. Ето защо е важно да изслушате и двете страни, най-вероятно е те сами да изкажат нещата, които ги притесняват. Разбирането им е най-лесният начин да се решат евентуалните проблеми.
Задаването на въпроси води до позитивни отговори и резултати
За да финализирате сделка, двете страни трябва да бъдат гъвкави. Бъдете готови да направите компромис и ако се налага да промените мнението си по дадени въпроси. Ако се опитвате да убедите някого да промени мнението си, накарайте го да се замисли върху своите собствени убеждения и гледната си точка. Започнете да променяте начина по който им задавате въпроси. Така ще бъдат по гъвкави и по-отворени към нови идеи.
Например, купувачът може да изрази мнението си по следния начин: “Ще прекратя преговорите ако не се съгласите да намалите цената с 10 000 лева, за да оправя теча на покрива!” По-позитивен начин, вие да се намесите, е като зададете правилния въпрос. В примерната ситуация това би бил: “Каква е стойността на отстъпката, която можете да ни направите, във връзка с течащия покрив?” Така продавачът ще почувства, че има контрол и че може да се постигне споразумение по въпроса.
Ключови стратегии при воденето на преговори с недвижими имоти
За да повишите шансовете си за успех, използвайте следните стратегии, когато водите преговори за недвижими имоти:
- Останете позитивни, независимо от всичко. Усмихвайте се и накарайте другата страна да се чувства оценена. Вътре в себе си, всеки човек иска да бъде харесван и уважаван. Презентирайте себе си добре пред клиентите си.
- Преговаряйте на живо, а не онлайн или по телефон. Хората реагират повече на тона на гласа и езика на тялото, както съзнателно така и подсъзнателно, отколкото на думите, които използвате. Ако използвате имейл или съобщения, за да преговаряте, тона и посланието ви не се разбират така лесно.
Когато преговаряте, помислете за своя език на тялото. Не кръстосвайте крака и ръце в конферентната зала. Това показва на отсрещната страна, че сте “затворени” към техните идеи и дори можете да изглеждате ядосани. По-добре е да заемете “отворена стойка” с длани нагоре и усмивка на лицето си. Опитайте да гледате събеседниците си в очите, колкото е възможно повече – това ви помага да изглеждате честни и заслужаващи доверие.
- Открийте общи интереси.
Съставете списък от точки по сделката, на които и двете страни ще се съгласят безпроблемно още в самото начало на срещата ви. След това се насочете към разрешаването на проблемите, които може да са възникнали и постигнете компромиси. Ако другата страна не е съгласна на условията, които предлагате, бъдете подготвени с алтернативно предложение, подкрепено с доказателства в полза на това, че то е най-добрият вариант. - Не се привързвайте емоционално към дадена сделка.
Дори и наистина много да ви трябва комисионната, не действайте от позицията на нуждаещ се. Иронично, страхът от проваляне на сделката може да се усети от останалите и да ги отблъсне от сключването ѝ. Ето защо не бива да сте емоционални по време на преговорите. Покажете доброто си чувство за хумор, ако това е подходящо. Ако и другите се усмихват, те са по възприемчиви. - Докарайте нещата до позитивен резултат.
Преди да излезете от залата за преговори се уверете, че всички са доволни от резултатите от нея. Стиснете ръце с всички, които присъстват и изговорете следващите стъпки от процеса по финализирането на сделката.
